Конкурентная разведка. Конкурентная разведка как инструмент конкурентной борьбы

Читать

Конкурентная разведка. Конкурентная разведка как инструмент конкурентной борьбы
sh: 1: –format=html: not found

Ю. А. Лукаш

Бизнес-разведка как составляющая обеспечения безопасности и развития бизнеса

Бизнес-разведка

Под бизнес-разведкой (прямой перевод с английского – business intelligence) в мире понимается сбор и анализ сведений о партнерах и конкурентах. Родиной современной бизнес-разведки является Европа поскольку именно здесь в XIX в.

были изданы первые учебники, описывающие алгоритмы сбора и анализа информации. Цель бизнес-разведки состоит в том, чтобы выявить реальное положение дел в конкурентной среде, определить сильные и слабые стороны бизнеса конкурентов.

Бизнес-разведкой занимаются банки, инвестиционные, аудиторские, исследовательские, консалтинговые компании, рейтинговые агентства. Одни делают это в интересах собственного бизнеса, другие – по заданию клиентов. Фактически любое маркетинговое исследование содержит элементы бизнес-разведки.

К такого рода процессам нередко применяют термины «маркетинговая разведка» или «конкурентная разведка», однако при этом надо иметь в виду, что:

– маркетинговая разведка – понятие очень широкое уже потому, что сам термин «маркетинг» подразумевает не только изучение конкурентов, но и продвижение продукта, рекламу, ценообразование, начиная с начальной стадии разработки продукта до его продажи. Однако отсутствие различий между разведкой и маркетингом можно постулировать, только если считать маркетингом всю работу фирмы с внешней информацией. С практической точки зрения это нецелесообразно.

– конкурентная разведка (competitive intelligence) – это узкое направление деловой разведки, которое отвечает основной цели: построению системы взаимоотношений с конкурентами, т. е. создания комплекса мероприятий по получению и обработке данных о конкуренте: имущественных, финансовых и управленческих ресурсах, возможностях и уязвимости, а также об оперативных и стратегических планах.

Конкурентная разведка производится в интересах бизнеса и только бизнеса, в отличие от разведки в интересах государства.

В сфере информационных технологий термин «бизнес – разведка» имеет несколько иное значение и был введен в оборот Говардом Дреснером в 1989 г. для обозначения набора концепций и методик повышения эффективности принятия бизнес – решений при помощи фактографических информационных систем.

Бизнес-разведка определяется как широкая категория технологий, связанных со сбором, хранением, анализом и обеспечением доступа к информации с целью принятия оптимальных деловых решений. В данном случае бизнес-разведка не имеет непосредственного отношения только к обеспечению экономической безопасности.

Впрочем, здесь многое зависит именно от того, что подразумевается под экономической безопасностью.

Анализ инструментария конкурентной и деловой разведок на Западе (прежде всего в США, где они развиты в наибольшей степени) свидетельствует о том, что первая направлена на исследования непосредственного окружения организации (или микроокружения) и исследование макроокружения через призму конкуренции, тогда как вторая на первый план ставила макроокружение. Понимание необходимости анализа внешней среды как единого целого повлекло за собой размывание границ между двумя понятиями.

На сегодняшний день бизнес-разведка – составная часть корпоративной культуры ведения современного бизнеса.

Для выживания любого предприятия в условиях конкурентной борьбы первоочередную роль начинает играть разведка намерений конкурентов, изучение основных тенденций бизнеса, анализ возможных рисков и т. д.

На Западе даже существует учебная дисциплина «бизнес – разведка», изучающая эти аспекты бизнеса. В западных странах культура бизнес-разведки настолько распространена и так задействована, что этот процесс подразумевается сам собой.

К сожалению, в России в силу недопонимания процессов бизнес-разведка зачастую подразумевает шпионаж. Однако промышленный шпионаж возникает там, где проявляет свое бессилие бизнес-разведка.

Бизнес-разведка – это легальное занятие, вписывающееся в понятие добросовестной конкуренции. Что же касается засылки агентов и использования для получения сведений технических средств, то такие методы в рамках business intelligence обычно не используются.

Считается, что этим бизнес разведка и отличается от промышленного шпионажа.

Методов деловой разведки очень много. Непосвящённому человеку они представляются как нечто запрещенные. Однако базовые методы основаны на логике и сборе легальных данных.

А вот методы сбора информации отличаются кардинально: это и диалог с сотрудниками фирмы конкурента, и беседа по телефону с менеджерами, и резюме сотрудников, и Интернет.

Часть методов основана на наблюдении, которое в исследовании конкурентов широко применяется.

Использование методов и технологий бизнес – разведки позволяет успешно осуществлять прогноз кризисных явлений в бизнесе, т. е. реализовать функцию раннего предупреждения о кризисах.

Это, делает возможным предпринять предупредительные меры и снизить вероятность наступления кризиса, произвести его локализацию или снизить возможный ущерб.

Кроме того, знания о предстоящем кризисе могут быть использованы в интересах упрочения своего положения или ослабления конкурента.

На сегодняшний день роль эффективно организованной бизнес-разведки усиливается. Немалая трудность заключается в получении правильного осознания не только внешней обстановки, но и внутренней среды компании.

Не секрет, что довольно часто менеджеры, желая показать свою деятельность в лучшем свете перед высшим руководством или владельцами предприятия, а иногда и просто прикрывая свои ошибки, приукрашивают или фальсифицируют данные, поступающие в высший эшелон управления. Это приводит к принятию неоптимальных решений, которые могут нанести ущерб бизнесу.

Задачей бизнес-разведки является проверка информации и исключение подобных ситуаций. Задача сбора и обработки актуальной и достоверной информации требует наличия обновляемых информационных ресурсов.

А значит, возникает потребность в современных технических средствах и наличии программного обеспечения, которое позволит не только собирать и хранить данные из разных источников, но и вести поиск по информационным массивам, используя различные критерии. Для адекватной обработки полученных данных и формирования обоснованных выводов и прогнозов необходимы высококвалифицированные специалисты-аналитики.

Поскольку важнейшим моментом в деятельности служб экономической безопасности становится прогнозирование, то основную роль начинает играть именно аналитическая работа.

Службами экономической безопасности и бизнес-разведки выявляются риски, моделируются угрозы и сценарии развития кризисов, идентифицируются факторы, действующие на их приближение и развитие.

Основной задачей становится предугадать момент, место и вероятность наступления кризиса для принятия превентивных мер и концентрации необходимых сил и средств.

Изучение конкурентов помогает анализировать и прогнозировать их действия, направленные на дестабилизацию деятельности компании. Результатом такого исследования являются действия по принятию соответствующих мер, по обеспечению целостности компании, ее деловых связей, репутации на рынке.

Довольно актуальный вопрос – противодействие недружественным слияниям и поглощениям. В данном случае особенно важно отслеживать движение акционерного капитала компании и величину кредиторской задолженности, заранее увидеть и предугадать признаки начала недружественного захвата предприятия, принять необходимые меры.

Современные технологии анализа информации позволяют также решать задачи внутренней безопасности корпорации, оценивать лояльность персонала. Анализ внутренней информации позволяет выявлять факты утечки конфиденциальной информации, оппортунистического поведения менеджеров и сотрудников.

Российский опыт показывает, что многие руководители без должного контроля над ними допускают множество злоупотреблений: выводятся материальные активы, обналичиваются финансовые средства, заключаются контракты с подставными фирмами.

Источник: https://www.litmir.me/br/?b=232466&p=2

Конкурентная разведка как инструмент победы в тендерах

Конкурентная разведка. Конкурентная разведка как инструмент конкурентной борьбы
    Архив новостей    Конкурентная разведка как инструмент победы в тендерах

Большинству руководителей строительных организаций приходилось принимать участие во всевозможных тендерах, аукционах, конкурсах, запросах котировок.

Победа в них гарантирует определенную стабильность, что жизненно необходимо любой компании, особенно в период кризиса.

Чтобы выиграть тендер, нужно предложить оптимальную цену – меньшую, чем у конкурентов, но достаточно высокую, чтобы обеспечить предприятию приемлемую прибыль. Поэтому хочется знать, какую цену предложат противники.

Такое же желание испытывают и потенциальные конкуренты, порой устраивающие в поисках информации о цене, которую предложит другая компания, настоящие детективные расследования. Как выяснить намерения конкурентов и защитить от них свою коммерческую информацию?

Законная разведка и преступный шпионаж

Информация всегда имела ценность. На протяжении веков ее добывали законными и незаконными способами. Как не переступить “тонкую грань”, отличающую конкурентную разведку от промышленного шпионажа – преступления, предусмотренного ст.

138 “Нарушение тайны переписки, телефонных переговоров, почтовых, телеграфных или иных сообщений” УК РФ? Сначала необходимо четко определить, чем отличается разведка от шпионажа.

Конкурентная разведка (Competitive intelligence) – сбор и обработка сведений из разнообразных источников для выработки управленческих решений, направленных на повышение конкурентоспособности коммерческой организации, с соблюдением этических норм.

Промышленный шпионаж (Industrial espionage) – форма недобросовестной конкуренции, при которой осуществляется незаконное получение, использование, разглашение информации, составляющей коммерческую или служебную тайну, с целью получения конкурентных преимуществ и материальной выгоды.

Основные инструменты конкурентной разведки и промышленного шпионажа

Конкурентная разведкаПромышленный шпионаж
Сбор и анализ информации из официально открытых источников (сайт компании, Интернет)Подкуп лица, имеющего доступ к коммерческой информации
Сбор и анализ информации из условно открытых источников (выставки, презентации, корпоративные переговоры)Шантаж
Сбор и анализ информации из открытых данных отраслевых объединенийКража носителей информации (дисков, кассет, бумажных документов)
Сбор и анализ информации с привлечением независимых экспертов, отраслевых специалистовВнедрение в структуру конкурента или распределительного органа (бухгалтерия бюджетного учреждения) своего агента
Интервью с сотрудниками конкурирующих фирм, не подписавшими приказ о неразглашении государственной или коммерческой тайныНезаконный доступ в компьютерные сети с использованием технических средств
Интервью с другими участниками рынка (потенциальными заказчиками, контрагентами)Несанкционированное прослушивание или визуальное наблюдение с помощью скрытых камер
Выработка единой поведенческой модели с потенциальными партнерами, субподрядчикамиРаспространение дезинформации, затрудняющий доступ конкурентов к участию в бюджетных торгах

В теории различия между промышленным шпионажем и конкурентной разведкой видны невооруженным глазом, но на практике предприниматели обычно пользуются неким “смешанным” методом.

Ведь руководители строительных организаций, поставив начальнику тендерной службы задачу выиграть будущие торги и выделив на это определенное количество денежных средств, обычно считают, что выбирать методы достижения целей должен исполнитель поручения.

Он может кропотливо изучать результаты предыдущих торгов, оценивать количество участников, анализировать разброс цен, а может и поискать “выход” на какого-либо члена аукционной, конкурсной или котировочной (в зависимости от вида торгов) комиссии с целью получения информации о минимальной цене или максимально удобных для заказчика условиях. Найдет сотрудник строительной организации “добровольного” помощника”, удастся выяснить содержание заявок конкурентов и в последний момент поменять предложение в своей заявке – тендер выигран, заказ получен. Это происходит сплошь и рядом. Вот только нужно помнить, что такой выигрыш конкурса – с использованием методов промышленного шпионажа, подкупа и подлога – уголовно наказуемое деяние. Как говорится, кто не рискует, тот не пьет шампанского… и не сидит в тюрьме. Последняя перспектива также вполне реальна. 

Примечание. В теории различия между промышленным шпионажем и конкурентной разведкой видны невооруженным глазом, но предприниматели нередко пользуются незаконными приемами конкурентной борьбы.

Информационная подготовка к тендерам и аукционам

Можно ли в нашей стране выиграть тендер, аукцион или запрос котировок в рамках действующего законодательства и методами только конкурентной разведки? Задача очень сложная, но вполне выполнимая.

Во-первых, необходимо скрупулезно проанализировать всю находящуюся в открытом доступе информацию, особое внимание уделяя результатам предыдущих торгов на выбранном объекте.

Если несколько раз подряд предыдущие торги выигрывались двумя-тремя организациями, особенно в крупных городах, победа “чужака”, скорее всего, просто нереальна.

С большой степенью вероятности все побеждавшие в тендерах на данном объекте компании аффилированы между собой и попеременно “разыгрывают” конкурсы.

Еще более ценной информацией могут оказаться сведения о проигравших участниках.

Если одна и та же строительная организация несколько раз подряд проигрывает торги, не делая никаких выводов из поражений, – это показатель того, что фирма выполняет роль “прокладки” для придания торгам правдоподобности.

Только полное отсутствие логики и здравого смысла может заставить директора реальной строительной компании многократно участвовать в “цирковом представлении” без реальных шансов на успех.

Во-вторых, до проведения торгов стоит постараться “в приватной беседе” выяснить у представителей заказчика, есть ли у “честного участника торгов” хоть какие-то шансы на победу.

Для этого совсем не обязательно идти к директору школы или главному врачу лечебного учреждения с “мешком подарков”, достаточно поговорить с завхозом или главным инженером.

Если, например, запросы котировок по какому-либо бюджетному объекту в течение продолжительного времени идут одни за другими, самым информативным может стать разговор с рабочими конкурирующей организации. Фраза типа “Да мы второй год тут сидим” наглядно продемонстрирует перспективы борьбы.

В-третьих, можно попробовать связаться с предполагаемыми победителями и предложить сотрудничество. Оно возможно, если конкурирующие строительные предприятия примерно равны по доходам и статусу. (В противном случае трудно избежать отношений вроде тех, когда “бедный родственник” просит у “богатого дядюшки” работу.

) Аргументы взаимовыгодности своего предложения можно приводить самые разнообразные: от объединения финансовых усилий (работа на пределе рентабельности, возможность работать с минимальной предоплатой либо вовсе без нее) и ускоренной сдачи объекта в эксплуатацию до возможности “выдавить” с рынка прочих конкурентов.

Не удалось наладить равноправное сотрудничество – можно попросить субподряд. Субподряд в данном случае хорош тем, что не надо ни с кем “воевать”, можно сконцентрироваться на выполнении профильных задач – заняться организацией производственного процесса на строительной площадке.

Если сотрудничество ни в какой форме не складывается, есть смысл вступить в борьбу за соблюдение заказчиком Федерального закона от 21.07.2005 N 94-ФЗ “О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд”.

Прежде всего в данной ситуации необходимо сообщить контролирующим органам о предполагаемом нарушении законодательства.

Прокуратура, административно-техническая инспекция, антимонопольные, противопожарные и санитарно-эпидемиологические службы, экологи так или иначе должны быть вовлечены в процесс выяснения всех тонкостей “закулисных интриг”.

Если и после их вмешательства на очередном отборе побеждают “все те же лица”, значит, “коррупционный спрут” настолько глубоко запустил свои щупальца в систему “распределения” бюджетных денег, что сдвинуть его с места может событие, по значимости сопоставимое с отставкой мэра Москвы Ю.М. Лужкова.

Скорее всего, после вмешательства контролирующих структур какие-либо сдвиги все-таки произойдут. Очередные торги могут перенести на более поздний срок, признав предыдущие результаты недействительными, а сотрудники организации-заказчика встревожатся за сохранность своих рабочих мест.

В такой ситуации торги могут пройти в честной борьбе, и победит в них строительная организация, предложившая либо минимальную цену, либо более привлекательные условия выполнения работ.

Вот здесь-то и должен проявить все свое мастерство начальник тендерного отдела, получая предварительную информацию о конкурентах всеми доступными способами. (Естественно, в рамках действующего законодательства и с соблюдением этических норм: их нарушение в такой ситуации чрезвычайно опасно.

) Но победителю нужно быть готовым к неприятностям при сдаче объекта. Слишком много появится “обиженных” властных людей, и они всеми правдами и неправдами постараются обеспечить подрядчику проблемы при подписании акта сдачи-приемки объекта. Тут уж -как на дороге: “Не уверен – не обгоняй”.

Хочешь, чтобы противники действовали в соответствии с законодательством, – будь готов к тому, что строгость российских законов не будет скомпенсирована необязательностью их исполнения и по отношению к тебе. 

Примечание. Проанализировав результаты предыдущих торгов на объекте, несложно сделать вывод о том, имеет ли сторонняя организация хотя бы теоретическую возможность победить в конкурсе.

Следить или не следить?

Руководители и ответственные работники строительных компаний всегда должны быть в курсе дел своих основных конкурентов. Именно от знания конкурентной обстановки во многом зависит стабильная работа компаний.

Про соперников нужно знать как можно больше: новые технологии, принципы расчета как с постоянными, так и с временными рабочими, наличие или отсутствие гастарбайтеров, действующие и потенциальные объекты – ничто не должно ускользать от внимания заинтересованных лиц.

Но как собрать всю эту информацию? Основных способов два, каждый из них имеет свои преимущества и недостатки.

Во-первых, можно обратиться к профессионалам. В крупных и средних городах обычно существует несколько компаний, которые специализируются именно на конкурентной разведке. Методы работы данных организаций – их персональная ответственность.

Для заказчиков важен лишь результат. К отрицательным сторонам работы со “строительными детективами” относятся дороговизна их услуг и отсутствие гарантированного результата.

Положительные моменты также налицо: сотрудники компании не тратят время и силы на сбор, поиск и первоначальную фильтрацию информации.

Второй способ – организация конкурентной разведки собственными силами. Основные законные инструменты поиска информации были изложены в табличке выше.

Относительно законным и очень эффективным, на наш взгляд, методом разведки является мнимое или реальное внедрение. Для этого внимательно изучаются вакансии конкурентов и на собеседования о приеме на работу к ним посылаются надежные сотрудники.

их задача – успеть задать потенциальному работодателю как можно больше вопросов, примерный перечень которых может быть следующим:

  • характер работы (график, заработная плата, количество людей в подчинении, количество начальников);
  • место работы (возможны ли переброски на различные объекты, если да, то куда и когда, на какой срок);
  • условия труда (выдается или продается спецодежда, как оплачивается отпуск, “белые” или “серые” выплачиваются премии);
  • система поощрений и взысканий;
  • реально или формально проводятся занятия по технике безопасности, каковы наказания за их нарушения;
  • придется ли работать с гастарбайтерами;
  • оплачиваются ли дополнительно рационализаторские предложения, направленные на ускорение сроков строительства или улучшение качества работ.

Если есть возможность, сотрудники организации должны устроиться в данную компания на испытательный срок.

Отработав несколько дней, они могут прийти к начальству и, сославшись на семейные обстоятельства, завершить “трудовое сотрудничество” с конкурентом.

Заплатят деньги за отработанные дни – хорошо, не заплатят – ничего страшного, основной работодатель должен все компенсировать. Информация, которая будет добыта на строительной площадке, того стоит.

Иногда в качестве “разведчика” можно использовать женщину, которая в состоянии узнать столько информации, сколько не под силу и грамотному строителю. Вопрос морали в данном случае вторичен, так как практически любой человек, работающий “засланным казачком”, предает интересы одних ради получения финансовых благ от других.

Основный проблемой такого способа ведения конкурентной разведки является поиск “лазутчика”. Мало того, что человек или группа людей должны быть всецело преданы “верховному командованию”, они обязаны уметь в кратчайшие сроки собрать максимально возможное количество информации.

Более того, разведчики не должны слишком много знать о внутреннем устройстве своей компании, так как всегда существует вероятность, что их могут рассекретить и перекупить.

Методы защиты коммерческой информации

Вы можете и не собирать информацию о конкурентах, но обязаны помнить, что они ведут конкурентную разведку в отношении вашей компании. Поэтому руководитель строительной организации обязан принять все меры для защиты своей организации от шпионажа конкурентов.

Источник: http://www.VideoInspector.ru/konkurentnaja-razvedkakka-instrument-pobedy-v-tenderah.html

Бизнес-разведка: законные методы и запрещенные приемы — Audit-it.ru

Конкурентная разведка. Конкурентная разведка как инструмент конкурентной борьбы
Журнал «Экономические преступления» № 5/2009

Евгений Ющук, директор ООО «Маркетинг рисков и возможностей»,
член Международного общества профессионалов конкурентной разведки SCIP, к. э. н. (г. Екатеринбург)

Резкий спад в экономике и кризис долгов — суровая проверка бизнеса на выживаемость. Обостряется конкурентная борьба, ее методы становятся более жесткими, а иногда и вовсе незаконными.

Неудивительно, что самым ценным товаром и одновременно самым сильным оружием оказывается информация. Но для дальнейшего безопасного использования информации ее необходимо получить законным способом.

Два лица разведки в бизнесе

Промышленный шпионаж в России не юридический термин в отличие, скажем, от США, где есть Закон о промышленном шпионаже1. Однако в большинстве случаев смысл его понятен даже непрофессионалам. Промышленный шпионаж — одна из форм недобросовестной конкуренции, применяемая на всех уровнях экономики — начиная с небольших предприятий и заканчивая государствами.

Основная его составляющая — незаконное добывание сведений, представляющих коммерческую ценность. В межгосударственных отношениях промышленный шпионаж используется достаточно широко, но в отличие от бизнеса для государственной разведки важную роль играет обеспечение национальной безопасности.

А в таких вопросах, как известно, допустимы любые средства и методы работы. Применительно к бизнесу задача разведки сужается от масштабов целой страны до одной или нескольких фирм-конкурентов. Такой бизнес-шпионаж обычно преследует одну из двух целей: проверить благонадежность делового партнера либо вытеснить его.

Основное предназначение промышленного шпионажа — экономия средств и времени, и в этом он полностью совпадает с конкурентной разведкой.

Конкурентная разведка (КР) — это сбор и обработка данных из разных источников для выработки управленческих решений с целью повышения конкурентоспособности коммерческой организации, проводимые в рамках закона и с соблюдением этических норм.

Главное отличие конкурентной разведки от промышленного шпионажа состоит в законности методов получения информации.

Возможности конкурентной разведки

В настоящее время правильно организованная конкурентная разведка не ограничивается изучением конкурентов. В нее входит, например, изучение политической обстановки, законодательства, кадровых перемещений людей, чья деятельность может оказать влияние на компанию, новых технологий, собственных клиентов и поставщиков компании.

При постоянном использовании конкурентная разведка может дать владельцам бизнеса гораздо больше, чем они предполагают.

Вот лишь основные ее возможности2: — прогнозирование изменений на рынке; — предсказание действий конкурентов и поставщиков; — выявление новых или потенциальных конкурентов; — возможность учиться на успехах и ошибках других компаний;

— отслеживание информации, связанной с патентами и лицензиями3;

— оценка целесообразности приобретения нового бизнеса4; — изучение новых технологий, продуктов и процессов, которые могут повлиять на конкретный бизнес; — изучение политических, законодательных или регуляторных изменений, которые могут повлиять на конкретный бизнес; — оценка соответствия методов ведения бизнеса рыночным реалиям; — снижение рисков промышленного шпионажа через внутренние каналы; — использование слабостей конкурента в своей рекламе;

— сбор информации о партнерах и клиентах5.

Незаконные методы разведки

Государственные разведки настолько хорошо «отточили» инструменты получения и обработки информации, что бизнес с удовольствием готов перенять максимум этих инструментов. Однако не все они могут использоваться в бизнесе на законных основаниях.

Чтобы понять — почему, достаточно вспомнить, что государственная разведка априори предназначена для нарушения законодательства других стран и, прежде всего, уголовного.

Таким образом, в промышленном шпионаже могут быть применены все методы работы конкурентной разведки, но в конкурентной разведке не могут применяться все методы промышленного шпионажа (см. таблицу).

Несмотря на отсутствие законодательного определения промышленного шпионажа и специального уголовно-правового запрета, а также организации целенаправленного противодействия данному явлению со стороны правоохранительных органов, определенная практика привлечения к отвественности недобросовестных конкурентов, инсайдеров и бизнес-шпионов уже начинает формироваться.

В апреле 2008 г. Кузьминский районный суд г. Москвы признал виновным в покушении на кражу, совершенном с незаконным проникновением в помещение (ч. 3 ст. 30 — п. «б» ч. 2 ст. 158 УК РФ), монтажника ЗАО «Телеинформ» Алексея Бабурина и приговорил его к 1 году лишения свободы с отбыванием наказания в колонии-поселении.

Как установил суд, Бабурин незаконно проник в техническое помещение ООО «Ти Ком Эксвипмент» (дочерняя компания ООО «Нэт Бай Нэт Холдинг») и срезал четыре пары кабеля марки NM 10001 Neomax UTP 5e на сумму 6990 руб.

Гендиректор холдинга неоднократно утверждал, что Бабурин совершал не кражу в личных целях, а диверсию в интересах конкурентов.

Между тем суд не принял во внимание факт конкуренции между двумя компаниями.

Несмотря на то, что пострадавшей компании не удалость доказать факт промышленного шпионажа со стороны прямого конкурента, данный пример по праву может считаться прецедентом. Впервые при краже кабеля удалось установить связь между злоумышленником и интернет-провайдером.

Более
того, факт промышленного шпионажа был предан огласке.

Если бы расследование было проведено более тщательно и выяснилось, что монтажник ЗАО «Телеинформ» похищал кабель с целью порчи имущества конкурирующей компании, то можно было бы привлечь к ответственности и его работодателя.

В мае 2008 г. Череповецкий городской суд Вологодской области признал виновным в разглашении коммерческой тайны, совершенном из корыстной заинтересованности (ч. 3 ст. 183 УК РФ), менеджера дирекции по сбыту ОАО «Северсталь» Александра Полярного и приговорил его к штрафу в размере 80 тыс. руб.

Как установил суд, менеджер неоднократно передавал руководству конкурирующей компании ОАО «Металлбазис» информацию о ценах на продукцию, которая составляла коммерческую тайну предприятия.

Утечку информации обнаружили сотрудники службы безопасности в результате проверки электронной почты.

Кстати

Конкурентная разведка
в помощь службе безопасности

Любой специалист КР, проводя аудит присутствия компании в Интернете, обнаруживает сообщения, содержащие адреса корпоративной электронной почты: приглашения к знакомству, анкеты, предложения купить услуги или товары. Иногда попадаются старые объявления о поиске работы уже бывшими работниками компании или даже резюме действующих сотрудников.

Подобные сведения могут оказаться весьма интересны недобросовестным конкурентам, которые охотно воспользуются ими для вербовки сотрудника компании в качестве информатора.

Блокировка каналов утечки информации не входит в сферу компетенции КР, однако обнаруженные ею данные о потенциальных источниках утечки среди сотрудников могут быть полезны службе безопасности.

Далеко не всегда руководство компании и корпоративные службы безопасности заявляют на сотрудников в милицию, опасаясь навредить репутации предприятия и лишиться шансов на возмещение ущерба. Впрочем, есть ситуации, когда без вмешательства правоохранительных органов не обойтись.

В октябре 2008 г. в Республике Коми правоохранительные органы задержали мужчину, который пытался вынести с территории Ухтинского механического завода пакет документов, содержащих коммерческий секрет.

Среди них были запатентованные заводом чертежи с описанием узлов и агрегатов башенных кранов, которые выпускались на заводе. Прокуратура г. Ухты Республики Коми возбудила уголовное дело по ч. 3 ст.

183 УК РФ (незаконное получение сведений, составляющих коммерческую тайну, причинившее крупный ущерб и совершенное из корыстной заинтересованности).

Как установило следствие, документы шпиону передал сотрудник завода

Сомнительные методы получения информации

Помимо законных и незаконных методов получения информации в арсенале разведки существуют так называемые серые (копание в мусоре, проведение притворных переговоров с контрагентами либо соискателями вакансий, инициация притворных судебных процессов с целью получить доступ к документам конкурента, которые он обычно тщательно скрывает). Их применение не подпадает под нормы уголовного законодательства, но может причинить репутационный вред предприятию.

Организация конкурентной разведки

Поскольку большинство методов разведки может вполне легально и при этом успешно применяться в бизнесе, компаниям нет необходимости прибегать к шпионским уловкам. Для ее эффективной работы даже не обязательно создавать специальный отдел в компании.

Основные задачи способны решить действующие сотрудники предприятия, если их обучить принципам работы конкурентной разведки и обеспечить необходимыми инструментами. Любая проблема, за которую берется разведка, решается с помощью следующего алгоритма действий. 1. Понять, что за проблему необходимо решить и зачем. 2. Понять, на какие вопросы для этого надо ответить. 3.

Понять, у кого есть ответ на них. 4. Понять, как подойти к носителю информации и как потом уйти. 5. Собрать информацию по вопросам. 6. Проанализировать ее. 7. Проверить достоверность значимой информации. 8. Представить информацию в виде кратких выводов, позволяющих принять решение. 9. Своевременно представить выводы лицу, которое принимает решение.

Таким образом, сбор информации — лишь один из девяти пунктов, причем отнюдь не первый и, как показывает практика, не самый трудный для выполнения. Гораздо сложнее правильно интерпретировать информацию.

1 Industrial Espionage Act of 1996 (18 U. S. Code, Chapter 90).
2 Подробнее см.: Larry Kahaner «Competitive Intelligence», Simon & Shuster, 1997.
3 КР помогает выяснить, какие направления деятельности конкурентов отражены в публикациях, но не защищены патентами.

Если компания не смогла либо не захотела защитить созданное ею изобретение в соответствии с законом, она не может жаловаться на то, что кто-то воспроизвел изделие или технологию, подобные ее образцам.

4 КР позволяет быстро выявить признаки искусственного «накачивания» стоимости компании в целях более выгодной продажи.

5 Помимо информации о наличии криминальных связей и методах решения проблем, принятых у контрагентов, КР позволяет установить источники их финансирования и, соответственно, снизить риски возможных обвинений в соучастии в отмывании преступных доходов.

Источник: https://www.audit-it.ru/articles/finance/a106/189897.html

Конкурентная разведка как инструмент исследования конкурентной среды

Конкурентная разведка. Конкурентная разведка как инструмент конкурентной борьбы

Конкурентная разведка является важной частью стратегического планирования. Деятельность подразделения конкурентной разведки можно отнести к механизму позволяющей компании составить хороший стратегический план и выполнить его, с учетом постоянных изменений в предпринимательской среде.

1.1.Определение 

Конкурентная разведка – (англ. Competitive Intelligence, сокр.

Cl или КР) –  маркетинговый инструмент изучения конкурентной среды, представляющий собой целенаправленный сбор информации о конкурентах для принятия управленческих решений по дальнейшей стратегии и тактике ведения бизнеса.

Основное отличие конкурентной разведки от промышленного шпионажа в том, что она проводится законными средствами, информация добывается из общедоступных источников без использования специфических методов присущих оперативно-розыскной деятельности.

2. Анализ и обработка информации в конкурентной разведке

Процесс конкурентной разведки представляет собой последовательность определенных этапов, которые ведут аналитика к наиболее точным и адекватным умозаключениям, основанным на имеющейся в данный момент информации. На каждом этапе сотрудник выполняет определенные функции, а сам процесс представляется как единая система, компоненты которой образуют сложную структуру.

Процесс конкурентной разведки состоит из следующих элементов:

1. Постановка задачи

2. Сбор информации. От того, насколько удачно будет собрана первичная информация, зависит успешность решения конкретной задачи предстоящего анализа. При этом именно цель направленного анализа определяет содержание информации, подлежащей отбору, основные направления ее исследования, а также выбор методики анализа.

Следует четко определить сроки сбора информации. Нельзя допускать ни преждевременного сбора информации, когда еще не созрели условия для появления факта или изменения обстановки, ни ее получения с опозданием.

Большое значение для правильного сбора информации имеет знание источников, откуда могут быть почерпнуты сведения, необходимые для анализа. Круг источников информации в значительной мере зависит oт цели исследования, направленности анализа, отдела, в интересах которой он осуществляется, и т.д.

Информация выбирается из всех доступных источников, но с учетом специфики, с тем, чтобы не расширять круг источников до бесконечности. По отдельным вопросам сбор информации может осуществляться негласным путем с использованием разведывательных возможностей органов внутренних дел.

3.   Оценка и упорядочение информации. Для оценки достоверности следует разграничивать два понятия: надежность источника и достоверность данных.

Надежность источника определяется, исходя из его характеристик.

Если источником информации является человек, то необходимо учитывать его физическое и психологическое состояния, от которого зависят уровень и качество восприятия окружающей обстановки.

Если источниками информации являются различные банки данных, то необходимо учитывать дату их обновления.

Особо следует подчеркнуть, что подтвержденная информация не всегда бывает одновременно правдивой. Соответствующая оценка должна сопровождаться указанием на степень надежности источника и достоверности информации. Для этой цели западные коллеги применяют специальные шкалы, использующие следующую градацию надежности.

Упорядочение первичной информации – это группировка показателей по наиболее существенным для исследователя качественно однородным признакам.

Так происходит систематизация собранной информации. Первым шагом для этого является представление всех данных в виде объектов различных типов и описание их атрибутов. На втором шаге устанавливаются связи между объектами и описываются атрибуты связи. Таким образом, организуется хранение данных и создание системы ссылок для последующего их поиска.

4.  Анализ информации. Первичный анализ информации уже начат на этапе ее оценки и даже раньше – на этапе ее получения. Присвоение определенных атрибутов конкретной информации уже ведет к структурированию данных и как следствие к их анализу (к структуризации и категоризации).

Процесс собственно анализа информации состоит из следующих этапов:

1).     Рефенирование информации

2).     Сопоставление информации

3).     Синтез данных

Наиболее используемый способ группировки данных состоит в том, что составляется блок-схема описания объекта интереса. Сначала формируются укрупненные блоки. Затем, внутри этих блоков формируются группы, а внутри них уже ячейки.

Таким образом, формируется структура описания объекта. После того как эта структура создана можно переходить собственно к группировке данных. Каждый новый информационный блок изучается с целью выявления в нем информации, которая подходит под описание какого-либо из ячеек.

Если такая выявляется, то она переносится в эту ячейку с обязательным указанием атрибутов информационного блока, из которого была извлечена. Вполне возможно, что в одну ячейку может попасть несколько цитат из разных информационных блоков. Если они не противоречат друг другу – возможно их объединение. Если есть противоречие, то необходима дополнительная проверка для установления истины.

По окончании такого исследования получается достаточно лаконичное и четкое описание интересующего вас объекта.

Источник: https://www.yaneuch.ru/cat_68/konkurentnaya-razvedka-kak-instrument-issledovaniya/538412.3398882.page1.html

Мед-Центр Здоровье
Добавить комментарий